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小活动大营销,如何做到2天增加20000粉丝+100笔订单?

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发表于 2016-7-3 08:34:14 | 显示全部楼层 |阅读模式
        E微店说 今天分享一个案例,讲讲小活动也能产生大营销,关键在于怎么玩。大道理读多了,发现能做好一件事全在于细节。
比如今天讲的积分宝活动,去年就有的工具,但真正玩透的很少,因为很多人忙着找噱头,什么火玩什么,其实都是虚火,狠不下心来研究透,终日觉得营销变化之快。
今天这个思路和玩法很容易借鉴,但是你能做出什么效果我就不清楚了,全凭个人领悟了。 文章有点长,耐心看完,否则你会后悔。

"有道无术,术尚可求也,有术无道,止于术“——题记

如果你有一批产品,不知道怎么卖给目标用户,于是你四处打听有没有渠道或者方法卖出去。结果是:天猫淘宝你玩不起;自媒体广告你付不起;做一场活动,你刚好能承受的起,但你纠结到底吸引过来的粉丝精准不精准,能卖出多少。 当然如果企业有钱,并舍得花钱,以上三种都不是问题;关键大多企业并非“有钱任意花”那种,不少人在纠结中一动不动,至今也没卖出半件。 这样的情形身边常有。比如老板一直说要把微信作为重点运营,也知道粉丝重要性,羡慕人家3、5万粉丝就能月销售几十万,可轮到自己公司,总是缺一点狠劲。不想1年过去了,半推半就,该尝试的一直没有尝试,耽搁了1年时机,招个人糊弄一年也得8万10万的工资。关键是到头来还处在质疑与徘徊中,何苦呢? 对于文章开头的问题,不管你选择哪一个都是值得鼓励的,而最危险的答案就是,一动不动,不作为。只有去做才有50%成功机会,不做就是0。
分享最近做的一个营销案例,当然不是那种动辄日加粉几十万,销售百万的大案例。虽然这是一个“深情总被辜负,套路却得人心”的时代,但我还是少点套路,少点忽悠,多点真诚为好。毕竟营销是要对企业结果负责的。 这是家普通的电商企业,母婴类目下的细分类目,还算不上品牌。因为老板在行上约过我,彼此还比较认可,希望我们帮忙策划一场微信活动,一来增加粉丝,二来能够弄清楚粉丝到底该如何运营,看看微商城的销售是否行得通。大家都知道粉丝就像人民币,越多越好嘛,而且天猫付费推广的成本已经高达20%,如何让客户产生二次价值,他们还比较茫然。 我们做了初步调研分析,觉得可以做,但这个类目太窄,并非通用大类目,而且品牌度不高,用户参与度很难保证,对我们也是一次很大挑战。我最后定的目标是新增2万粉丝,完成100笔订单,一般都对自己比较狠。
用什么样的活动方式最快,最有效的完成目标,并且投入不能太大,毕竟请我们策划就花不少钱,所以我想实际成本不能超过1万。最后方案里,我要求,客户只需执行,一切安排听我们的。玩法,奖品投入必须根据方案坚决执行,否则就不做。 当活动结束,我关注的不单是结果,而是达成这一结果的过程,有多少是科学设计的,能够传承延续的经验。当然,我只讲讲当中的关键思路:
一、微信公众号重新正确定位
我分析了客户的用户群,产品属性以及他们希望的商业目的。挖掘出粉丝愿意关注微信的真正驱动力,购物方便、优惠折扣和售后便捷,而不是现在提供的母婴资讯。这三点在目前的订阅号是没有体现的,现在订阅号以资讯推送为主,阅读量不算很高,最重要的是对粉丝没有真正价值,进而企业也产生不了价值。并且从净增粉丝看一直负数,说明靠文章传播不能带来微信持续增长。 最后我建议:开通服务号,定位以销售和服务为主。

二、如何选择微信活动的方式
新开服务号,并且正式告诉粉丝和用户,这里将是新的重要的服务和购物渠道。但以什么方式来通知这件好事呢?我想创造“粉丝福利,人人有份”。我在营销革命里讲过,技术革命很重要,武器也能决定营销成败。所以既要增加粉丝又要引导销售,关键还强调速度,2天时间,只能利用“集分宝”这个工具。它最大的特点是裂变极快,对企业所需要的推广资源很少,之前我们做过糖类,枕头,女装和鞋子类目产品。 它主要的原理就是:A参加活动想得到产品,就需要生成活动海报,分享给朋友关注海报二维码,这样A就挣积分。如果奖品需要200积分,每个关注新增10个积分,那A就需要找20个人。但是如果B通过A关注了,B也想玩,C通过B的海报关注,A也会获得2个积分。所以这是二级裂变传播,当然有人可能怀疑这是传销,其实社交网络营销就是裂变传播的。

曾经最多2天可增粉7万,当然这种方式吸引来的粉丝并非人人精准,但至少是真实人。而精准性是相对的,跟企业相关,比如U型枕头,这是通用类产品,吸引来的人毫无疑问都是目标用户,但活动期间能转化多少这需要设计,后续转化也要持续运营。 假如你是女鞋商家,通过送女鞋做活动,那参与生成海报的人毫无疑问是精准的,比如有2000人参与,那这就是你的客户,有人获得奖品,那就是体验你的产品了,还有未拿奖品的人成为账号粉丝,那关键在于你如何进一步转化他们。 即便有了好工具也不能保证打胜仗,抗美援朝,中国取胜就是例子,策略与运营更重要。在集分宝活动策划中:奖品选择,积分兑换机制,推广节奏都会决定成败。你有可能投入100件产品只换来3000粉丝,也有可能新增10000粉丝,这里的差距在于谁来做。而营销成败不仅是达到结果,还要看投入,杀敌一千自损八百,就并非成功了。

三、集分宝活动成败的关键

1. 积分兑换机制 一件价值68的产品到底是设置300积分还是680个积分,参与者每带来1个新粉丝是增加8个积分还是10个积分?如果第一层关注粉丝是设置8个积分,那么第二级粉丝产生2个积分还是4个积分?奖品兑换积分设置低了,关注积分设置高了结果就是:奖品送完了,新增粉丝却少了。反之,用户参与难度大,不玩了,奖品送不出,增粉目标也达不到。 我们曾研究很多获奖者最终带来的新粉丝数量,发现是有规律的,每个获奖者带来的一级粉丝和二级粉丝都有极限值,而这个极限值就表现在积分设置上,超过这个极限值,他们不玩了,低于这个极限值,企业投入产出又不是最高的。我们发现获奖者80%的积分有直接关注者产生,而普通产参与者一般能够带来50-80个新粉丝,如果他兑换一件产品需要让80个以上人关注,就非常难了。 通过二级传播带来的新粉丝一般在20-30%左右,这个要根据具体设置的二级积分来定。所以别看这个机制,很多即便是积分宝工具的技术人员都不知道这里面的规律,因为这需要研究社交网络,这是营销。

2. 分享海报的设计 海报是传播整个活动的核心,什么样的海报能够帮助分享者吸引关注,利于自动传播。海报首先要有品质和美感,谁也不愿意分享丑的东西。但是在美感和突出活动价值、亮点以及用户参与便利性之间也需要找到平衡。往往很多企业不太重视这块,要么粗糙,要么工于设计,但也并非有设计感的海报就一定会促进活动效果。关键在于把参与用户做摸透了,每个点都在引导他们参与。这次海报上的二维码到底放在中间,左边和右边我们都琢磨半天,细节决定成败。 女装品牌Lily的积分宝活动 海报

3. 主动教用户如何参与 你有没有想过教你的用户来领取奖品,听起来有些疯狂,但的确很有用。很多企业的思维是,尽可能避免用户把奖品领走,但是我们的思维就是尽可能教会你如何参与玩活动,你玩嗨了,最好还能带朋友来一起玩。所以我们建立了活动攻略群,有规律,有标准,一步步教用户粉丝怎么玩,怎么帮助他们领到奖品。结果就是成就粉丝也是成就活动。

4. 产品销售引导 这永远是最难的环节。我们最早做的活动能够带来几笔销售就觉得挺开心,那个时候就想着多送优惠券,但是并没有考虑如何提高使用率,领取率。后来我们也发现,对于费了大力气挣积分换奖品的人,假如有1000人参与,这说明1000人是想得到产品的,但实物奖品有限,只有200份领完了,剩下800人怎么办。还有这1000人会间接影响20万人(每个人200好友),这里面的流量也不能浪费。 包括剩余积分,比如兑奖需要600积分,但是他挣了800积分,剩余200怎么办,也不能浪费。所以从剩余没获奖的人,间接影响的人,剩余积分的人,都是可以被二次营销转化的,但怎么用这是难题。 所以在活动策划初,就要考虑优惠券如何转化,优惠券到底是无门槛还是有门槛(比如满100减20),到底是20元还是50元?这些很关键,包括活动中微商城里如何承接这些流量,从产品选择,促销主题策划(活动推活动)都会营销最终的销售。 当然最后的目标是达到了,尤其是对于这么垂直类目,我们是略有安慰,能不到3小时破万粉丝,销售引导超过115笔,最后2000人参与活动海报生成,相当于直接找到2000精准客户。这几个维度指标是远远超出了以往同类活动。当然反思和总结其中的经验教训,最让我觉得兴奋的是,过程决定结果,而营销过程是可以被科学化设计,这就是专业的能力。

四、总结

到今天为止,做过很多营销活动,大的,小的,成的,败的;愈加觉得营销就是一个系统的活,你不知道那个环节会决定你成功,或者导致你失败,你应该做的就是每一步考虑周全,全力以赴,不要打折扣。再有经验有策略,也不能保证常胜,更多的结合企业情况,时机,营销永远是属于未来与未知的。 今天还有人问我,E微店老师,有什么新的加粉的方式。我说,集分宝还不错,你可以试试。他说有没有其它新的呢,我说有,直接帮你加真人活粉,加到公众号或者个人微信,5-10块钱一个,你敢要吗?

E微店,助您轻松开店 http://www.evdian.com




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